今天2024年12月25號(hào)，星期三 我們上海實(shí)潤(rùn)砝碼廠晨會(huì)主要為各銷售部同事講述課程：如何維護(hù)老客戶 如何得到老客戶轉(zhuǎn)介紹新客戶
簡(jiǎn)單說下，首先你要意識(shí)到作為上海實(shí)潤(rùn)砝碼廠的銷售，開發(fā)新客戶是一定的，但維護(hù)老客戶更是重要的。有這樣一句話“開發(fā)十個(gè)新客戶，不如維護(hù)一個(gè)老客戶"。老客戶的轉(zhuǎn)介紹率對(duì)企業(yè)業(yè)績(jī)提升有著非常重要的作用，因?yàn)榭诒牧α浚鶗?huì)帶來連鎖反應(yīng)與利潤(rùn)成倍的增加。所以經(jīng)理交給你這件事，你需要重視，維護(hù)得好可能帶給你的成績(jī)更高！至于如何去做，下面意見僅作參考。
雖然你的客戶多是40歲以上的老板，但人性都是相通的，維護(hù)的方法從本質(zhì)上來說并不會(huì)有很大差異。
試想一下，生活中你是否有過幫人轉(zhuǎn)發(fā)產(chǎn)品的場(chǎng)景，沒有的話，總轉(zhuǎn)過文章至朋友圈的吧。為什么會(huì)轉(zhuǎn)，可能有這樣的原因：文章內(nèi)容寫的好對(duì)自己有用，你認(rèn)同，或者內(nèi)容很有趣，你自然而然分享，又或者，這是你長(zhǎng)期關(guān)注的號(hào)的文章，只要是那編輯說的話你就相信，再或者，文章里有活動(dòng)，轉(zhuǎn)發(fā)的話你就可以得到**優(yōu)惠之類的等等。簡(jiǎn)而言之，你之所以轉(zhuǎn)發(fā)這篇文章可能是因?yàn)樗鼘?duì)你有用，信任，觸動(dòng)。
而維護(hù)老客戶并讓其轉(zhuǎn)介紹其實(shí)是一樣的道理，建立信任是前提，產(chǎn)品質(zhì)量保證是基礎(chǔ)，剩下的再是你如何去觸動(dòng)他了。
其中，和客戶建立起信任關(guān)系是最難的，它和很多因素有關(guān)，包括你們的專業(yè)度，是否靠譜，你和客戶之間的親密度以及溝通方式等。相對(duì)于新客戶來說，老客戶已經(jīng)發(fā)生過購(gòu)買行為，也就是邁出了信任的第一步，而你需要做的是繼續(xù)維持這段信任關(guān)系，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，再次去觸動(dòng)他們，下面主要說一下可以從哪些方面去觸動(dòng)老客戶并讓其轉(zhuǎn)發(fā)。
良好的售后服務(wù)
簽了合同不代表完成了交易，相反，可能才是服務(wù)的開始。想要讓成交過的客戶成為你的老客戶，就必須參與售后服務(wù)，這是與客戶多接觸的機(jī)會(huì)，一定要抓住。產(chǎn)品購(gòu)買完后可能會(huì)遇到各種問題，如果客戶提出問題，耐心及時(shí)解決是一方面；如果沒有提出，你們也可以通過電話、上門拜訪等方式主動(dòng)詢問，是否滿意，如果不滿意，有什么建議等等并持續(xù)跟進(jìn)，幫助客戶解決問題的同時(shí)提供客戶超預(yù)期的體驗(yàn)。當(dāng)超出用戶預(yù)期的時(shí)候，用戶往往會(huì)留下深刻印象，成為回頭客并樂于分享。生活中一些大型電商網(wǎng)站的售后就做的很好，你可以進(jìn)行參考。
經(jīng)常的聯(lián)系互動(dòng)
保持不斷聯(lián)絡(luò)，讓客戶記住你，并成為朋友（興趣、節(jié)假日、客戶的生日、上門拜訪、邀請(qǐng)參加公司的各種活動(dòng)、送公司的各種刊物），這些都是非常好的方式，當(dāng)然也有很多特別的方式，總之就是建立與客戶的親密度，當(dāng)客戶有需求的時(shí)候，第一個(gè)能想到你。
活動(dòng)回饋老客戶，以老帶新等
可以建議公司做一些為感謝老客戶的支持，對(duì)老客戶贈(zèng)送實(shí)用禮品的活動(dòng)，增加老客戶的忠誠(chéng)度，也為老客戶介紹新客戶打下基礎(chǔ)。還可以做一些以老帶新，優(yōu)惠連連等的活動(dòng)，比如新客戶是老客戶介紹的，那么新客戶就額外有一些優(yōu)惠或贈(zèng)品等，而那個(gè)介紹人也可以有贈(zèng)品...這樣做可能增加成本，但能幫助開拓市場(chǎng)，當(dāng)公司或產(chǎn)品度上來了，也就會(huì)吸引更多的人來購(gòu)買了。
抓住轉(zhuǎn)介紹最佳時(shí)機(jī)
不要認(rèn)為讓客戶轉(zhuǎn)介紹是一件唐突的事情，只要抓住好時(shí)機(jī)去推薦也能帶來不錯(cuò)的效果。比如當(dāng)客戶做出購(gòu)買你產(chǎn)品的時(shí)候，或是你為客戶做了一些事情，客戶對(duì)此表示感謝或贊賞之時(shí)，又或是你的產(chǎn)品和服務(wù)得到了客戶的認(rèn)可，這種時(shí)候，你都可以向客戶提出轉(zhuǎn)介紹的要求，建議提前學(xué)習(xí)好一些話術(shù)，這些話術(shù)在網(wǎng)上一抓大把，就不多說了。
有這樣一組數(shù)據(jù)，平均每個(gè)滿意的客戶會(huì)把他滿意的購(gòu)買經(jīng)歷告訴至少12個(gè)人以上，在這12個(gè)人里面，在沒有其他因素干擾的情況下，有超過10個(gè)人表示一定會(huì)光臨。 平均每個(gè)不滿意的客戶會(huì)把他不滿意的購(gòu)買經(jīng)歷告訴20個(gè)人以上，而且這些人都表示不愿意接收這種惡劣的服務(wù)。
可見客戶購(gòu)買后的滿意度，同理于維護(hù)老客戶的重要性。
以上，希望對(duì)你有幫助~
